Veamos el poder transformador de establecer alianzas estratégicas inteligentes. Hoy más que nunca, en la era de los ecosistemas de negocios, ninguna PYME puede crecer sola.
Ya sea con proveedores, clientes, competidores o incluso empresas de industrias completamente diferentes, las colaboraciones bien planteadas pueden catapultar tu crecimiento exponencialmente.
En este blog compartiré 10 formas prácticas en que puedes usar alianzas para escalar tu PYME. Requiere apertura mental y voluntad para ceder control, pero verás enormes recompensas. ¡Vamos a ello!
1. Asóciate con un “frenemy” para innovar
Los llamados “frenemy” son tus competidores amigos. Identifica a uno que comparta tus valores y propóngale una alianza puntual para desarrollar un nuevo producto, servicio o solución conjunta que los diferencie.
Uniendo fuerzas y conocimientos podrán innovar más rápido. Luego, compitan lealmente en el mercado. Así ganan ambos.
Un divertido caso es el de Apple y Google, rivales acérrimos pero con alianza en áreas puntuales. ¡Hasta enemigos se necesitan!
“La cooperación te lleva a donde la competencia no puede” – Esther Dyson
Una PYME de software se alió con un competidor para desarrollar una app mobile innovadora que ninguno hubiera logrado solo. ¡Excelente movida!
| Tipos de alianzas con un competidor |
| Desarrollo conjunto de nuevos productos / servicios |
| Investigación y desarrollo |
| Compartir canales de distribución |
| Acuerdos de fabricación |
| Compras conjuntas |
| Fijar estándares comunes |
2. Comparte clientes con empresas no competidoras
Otra gran estrategia es referir clientes con empresas no competidoras cuyos productos/servicios sean complementarios a los tuyos. Es un win-win.
Por ejemplo, si vendes zapatos, refiere a tus clientes con un spa de pedicura. O si eres un desarrollador web, recomienda a un proveedor de hosting.
Compartirás ingresos y/o descuentos especiales con tus socios de referidos. Y lo mejor, sin hacer casi ningún trabajo extra.
“Las alianzas estratégicas amplían tu empresa más allá de tus propios recursos” – John Bonesio
Una boutique de ropa logró aumentar sus ventas 20% al recomendar a sus clientas con una estilista y una joyería local. Puro beneficio compartido.
| Tipos de acuerdos para compartir clientes |
| Descuentos cruzados |
| Reventa de productos complementarios |
| Recomendaciones personalizadas |
| Publicidad conjunta |
| Creación de paquetes de productos complementarios |
3. Terceriza con socios estratégicos
Enfoca tu energía en aquello que mejor sabes hacer. Todo lo demás, tercerízalo con socios estratégicos de confianza.
Por ejemplo, un restaurante debe especializarse en la experiencia gastronómica, no en manejar la logística. Una tienda online en diseño y mercadeo, no en temas legales.
Al repartir el pastel, cada empresa se concentra en su expertise mientras reduce costos. Todos salen beneficiados.
“Muchas manos hacen el trabajo liviano” – John Heywood
Una PYME de catering creció más del 200% al tercerizar con socios clave la producción, el delivery y la contabilidad. Ninguna empresa puede ser experta en todo.
| Áreas comunes para tercerizar |
| Producción / Manufactura |
| Logística / Distribución |
| Marketing y ventas |
| Servicio al cliente |
| Contabilidad / Finanzas |
| Recursos Humanos |
| Tecnologías de información |
| Servicios legales |
4. Desarrolla productos conjuntos con tus proveedores
Involucra a tus proveedores clave en el desarrollo de nuevos productos y soluciones. Ellos conocen a fondo tus necesidades e inputs.
Un fabricante de ordenadores podría co-crear sus próximos modelos con proveedores de microchips y pantallas para hacer un diseño óptimo.
Un restaurante, nuevos platillos con su proveedor de carnes o verduras. Las posibilidades son infinitas.
Ganarán eficiencia, mayores ventas y hasta podrían compartir el marketing, ¡imagina el ahorro!
“En la colaboración, 1 + 1 = 3” – G. K. Chesterton
Una vinícola trabajó hombro con hombro con sus proveedores de vidrio y corchos para lanzar una nueva línea ultra exclusiva que fue un éxito de ventas.
| Beneficios de desarrollar con proveedores |
| Productos / servicios mejor alineados a la demanda |
| Mejor calidad y costos |
| Reducción de tiempo de salida al mercado |
| Fomenta la innovación |
| Acceso a nuevas tecnologías y procesos |
5. Crea una red de socios financieros
El dinero es esencial para crecer, así que crea tu propia “mesa chica” de socios financieros estratégicos.
Reúne una red diversa de inversionistas, bancos, cooperativas de crédito, fondos de capital y otros que puedan inyectarte fondos según tus necesidades.
Explícales en detalle tu modelo de negocio, tus proyecciones y tus planes de expansión. Transmite confianza para que te vean como socio, no como un cliente más.
“El capital es un cobarde ante la duda y un bully ante la confianza” – Adam Smith
Un emprendimiento de delivery de comida creció como espuma al conseguir inversionistas y líneas de crédito preferenciales con varios bancos gracias a un red de socios financieros bien gestionada.
| Tipos de aliados financieros |
| Fondos de capital de riesgo |
| Préstamos / Líneas de crédito |
| Micro préstamos |
| Crowdfunding |
| Angeles inversionistas |
| Aceleradoras |
| Capital semilla |
6. Explora alianzas con empresas de industrias muy diferentes
No temas buscar socios fuera de tu zona de confort, en industrias totalmente diferentes a la tuya. Las disrupciones mayores ocurren en las intersecciones.
Por ejemplo, Nike y Apple creando gadgets deportivos. Starbucks y Spotify en playlists musicales. AirBnB y Tesla en estaciones de carga eléctrica. ¡Rompe fronteras!
Eso sí, identifica muy bien el propósito principal de la alianza para no perder el enfoque.
“Las mayores oportunidades residen donde menos la esperas” – Lidia Bastianich
Una tienda minorista de ropa se asoció creativamente con una empresa automotriz de lujo para crear una linea de accesorios de alto diseño y generar awareness de marca en nuevos segmentos. revolucionario.
| Algunas alianzas innovadoras entre industrias |
| Moda y joyería |
| Alimentos y educación |
| Automóviles y muebles |
| Energía y entretenimiento |
| Comercio y ONGs |
| Turismo y tecnología |
| Deportes y medio ambiente |
7. Accede a nuevos mercados con embajadores de marca
Los microinfluencers o embajadores de marca te permitirán llegar más rápido a nuevos segmentos de clientes.
Solo asegúrate que los influencers que elijas realmente se identifiquen con tu producto, de lo contrario no sonarán auténticos. Menos seguidores pero más engagement siempre.
Ofréceles muestras gratis de tus productos y privilegios especiales. Ellos compartirán tu marca con su audiencia altamente segmentada. Es un win-win.
“El marketing boca a boca sigue siendo el más efectivo” – W. Chan Kim
Una marca de cosméticos obtuvo miles de nuevos clientes entre adolescentes al asociarse con microinfluencers de ese nicho como bookstagrammers y tiktokers que realmente amaban la marca.
| Claves para alianzas con microinfluencers |
| Encuentra influencers que usen y amen tu marca. |
| Apunta a nichos específicos como sus seguidores. |
| Bríndales atención personalizada. |
| Provee muestras gratis del producto. |
| Comparte contenidos para que publiquen. |
| Mide siempre el ROI. |
8. Acelera tu expansión con franquicias y multiniveles
¿Quieres acelerar tu expansión geográfica? Usa modelos como franquicias y ventas multinivel.
En una franquicia tú otorgas tu marca y know-how a terceros para que abran nuevas locaciones, a cambio de un fee inicial más regalías sobre ventas.
En ventas multinivel, reclutas a personas para que vendan tus productos o recluten a más vendedores. Recibes un % de comisiones sobre las ventas de tu red.
Son estructuras poderosas para escalar, aunque debes seleccionar muy bien a tus socios franchisees o distribuidores.
“La franquicia es fuerza en números, recursos compartidos y motivación colectiva.” – Brad Sugars
Una empresa de limpieza llegó a 10 países en solo 2 años al establecer franquicias territoriales con socios experimentados en cada nuevo mercado al que ingresaban.
| Ventajas de estructuras en red |
| Rápida expansión geográfica |
| Menor inversión de capital |
| Motivación e incentivos compartidos |
| Marca / Producto conocido |
| Socios locales |
9. Alía tu startup con una corporación
Si eres un emprendimiento, una manera rápida de traccionar y validar tu propuesta de valor es aliarte con una gran corporación.
Pueden invertir en tu startup a cambio de utilizar tus productos o servicios. O simplemente asociar tu marca innovadora a su reputación corporativa.
Eso sí, cede el control con cuidado para que no terminen copiando tu concepto. Mantén siempre tu esencia.
“Alíate con startups para la innovación, pero no trates de ser una” – Satya Nadella
Una startup fintech logró captar una enorme base de clientes al asociarse con un banco tradicional que validó y distribuyó masivamente su solución innovadora de pagos digitales. El banco obtuvo una solución novedosa sin desarrollarla desde cero.
| Razones para que una startup busque alianzas corporativas |
| Acceso rápido a nuevos clientes / mercados |
| Mayor credibilidad / confianza en la marca |
| Financiamiento |
| Acceso a redes de distribución |
| Aprendizaje y mentoría |
| Facilidades operativas / legales |
10. Únete a asociaciones gremiales o comerciales
Las asociaciones gremiales y comerciales te permitirán ampliar tu red de contactos y tener acceso a oportunidades que una PYME por sí sola no tendría.
Participa activamente en las actividades, establece vínculos genuinos con otros miembros, gana visibilidad como experto en tu campo.
Podrás aplicar a fondos especiales, conocer partners ideales, atraer mejores proveedores. Y hablarás con una sola voz frente a retos regulatorios o sectoriales.
“La unión hace la fuerza” – Jean de La Fontaine
Una PYME de software ahorró más de €150,000 en costos de servicios cloud al unirse a una asociación gremial de tecnología que negoció descuentos corporativos para sus miembros.
| Algunos beneficios de pertenecer a asociaciones |
| Descuentos y condiciones preferenciales |
| Acceso a Información valiosa del sector |
| Contactos comerciales |
| Visibilidad para la marca |
| Cabildeo conjunto |
| Capacitación a bajo costo |
Trabajar juntos nos hace a todos más fuertes
Como has visto, existen múltiples modelos para que tu PYME pueda establecer alianzas estratégicas inteligentes y acelerar su crecimiento exponencialmente.
Al colaborar abiertamente con otras empresas y organizaciones que suma a tu propósito, todos salen fortalecidos. Se maximizan las fortalezas y minimizan las debilidades.
Te dejo una tabla resumen con estos 10 tipos de alianzas que te recomiendo considerar:
| # | Tipos de alianzas estratégicas |
| 1 | Con «frenemies» para innovar |
| 2 | Para compartir clientes |
| 3 | Para tercerizar procesos |
| 4 | Con proveedores clave |
| 5 | Con socios financieros |
| 6 | Entre industrias no relacionadas |
| 7 | Con embajadores de marca |
| 8 | Franquicias y multiniveles |
| 9 | Startups + corporaciones |
| 10 | Asociaciones gremiales |
¡Espero que estos consejos te sirvan para comenzar a integrar alianzas poderosas en tu estrategia de crecimiento! Busca socios que realmente sumen, confía en el proceso y construye relaciones recíprocas. ¡Verás que juntos llegarán muy lejos! Éxito.